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天鹅庄发布“红白双响”,给行业带来哪些思路?
发布时间:2020-07-31 13:22:23    

Micro说:“不断向增量抢市场,天鹅要高飞更用践行见证行业高飞。”

“岁岁年年花相似,年年岁岁人不同。”——用这句话来形容天鹅庄的“生肖酒”相当恰当。从2015年热销11万支的“大金羊”再到2020限量供应25万支的“大金鼠”,天鹅庄的生肖酒一路走来已经成为葡萄酒行业内一道靓丽的风景线。

 曲阜,吹响葡萄酒行业特殊时代集结号

7月26日,天鹅庄联手盛初咨询别出新意,开辟“大牛”课,邀请全国二百多位新老经销商齐聚孔孟之乡山东曲阜,连续两天,红白双响,发布了2021年的“大牛”生肖酒以及蓝龙虾MINI干白葡萄酒。

而如何看待“天鹅生肖酒”的“同与不同”,来自全国各地、一路走来的经销商无疑是最有发言权的。

“生肖酒已经成为了今年下半年我们做产品计划无法绕开的一个环节,产品几年沉淀下了固定的外观属性,天鹅庄作为上游也梳理出完整的市场投放逻辑。这是一套完整而宝贵的规律性,这种‘不变’的稳定性对于我们葡萄酒经销商至关重要。”现场一位经销商对记者说,“而每年,生肖酒在产品策划、包装设计、产品卖点话术梳理、受众投放指向、使用场景等运作方式上又都会根据我们经销端的需求有精准的迭代和更新,正是‘生肖’的这些‘变’在极大程度上帮助我们经销商用最简单但最高效的去销售产品。总之,运作‘生肖酒’,让我在收获利润的前提下,感觉始终围绕在消费者的需求身边,也让我感觉走在了行业的最前沿。”

“除了天鹅庄,我们公司还做其他品牌,包括白酒。生肖酒不仅是一款葡萄酒,更是一款打开客户很好的‘敲门砖’,消费者不一定需要‘葡萄酒’,但他们一定需要‘过年’、需要‘礼品’,需要‘消费场景’,生肖酒恰恰能解决这些问题。我每年都会定二百箱生肖酒,2020大家都过的很憋屈,2021牛年大家是不是能释放一把?有没有可能出现‘报复性’酒水消费?曲阜是孔子老乡,在这里搞‘大牛’课,除了确定今年订货量的多少,我也希望能取到行业的‘真经’。”另一位经销商感慨的说。

“期待”、“答疑”——迅速获悉行业动态,提前转化销售策略,无疑是经销商本次参与活动最实在的初衷。

在采访过程中,很多经销商表示:天鹅庄作为中国葡萄酒的创新型企业,最令人满意的是:在稳定品质的前提下,上游多年不遗余力的解决着葡萄酒品牌力消费端如何辐射和渗透的行业顽疾。上游多干了“营销”的事情,经销商只要干销售端“临门一脚”的事情,这样的品牌共建关系让天鹅与经销商一路携手,不断探索着中国葡萄酒市场的种种可能,从而带来了一场又一场“葡萄酒原来可以这么开心的喝”的种种消费端惊喜。

也正是天鹅庄“急经销商所急,想经销商所想”的品牌策略,让多年信任上游品牌的二百多位经销商不计路途遥远,亲临县级市参与这场名为“大牛课”的思想盛宴。

“大牛课”上,来自行业内外的各位“牛人”也对酒水行业的走向进行了深刻的分析。

中国酒类流通协会秘书长秦书尧透露: “未来,中国将投资50万亿投资新基建,根据研究:其中的1%将用作接待,等于5000亿;而酒水品类占据30%份额,即1500亿。1500亿的红利将被哪些头部企业瓜分?作为经销商,在宏观数据下,应该选择哪些品类、国别以及上游?酒水同仁应该在2020后半年这个特殊时间点给自己做出科学的理性的规划。”

盛初咨询常务副总杨大玉表示:“酒水生意大结构上看清:‘供给端、商业端、需求端’三端,澳洲酒取代法国酒C位位置意味着中国葡萄酒市场格局被洗牌和重构,在大势变革期间及高竞争品类环境里,越细分消费者场景,越满足需求端:品质、利润、文化、颜值等综合要求的供应端会在未来的竞争中占据优势地位。如果在商业端有更创新差异化的操作,经销商一定不要错过。”

“生肖酒”牛气十足下的种种精细

“一个产品能提升一个企业品牌,而一个企业的加速能提升整个行业的加速。”天鹅酿酒集团董事长李卫不止一次强调“大单品”战略的意义,而这次特殊的海外连线直播,再次印证了天鹅酿酒不断探索中国葡萄酒市场边界,提升品质服务的决心。

天鹅酿酒集团董事长李卫

除了精彩纷呈的“大牛”课程,“大牛”产品的亮相更牵动着与会每位来宾的心。天鹅酿酒集团联合创始人牛锐以及天鹅酿酒集团中国运营中心营销总裁张登尧分别分享了牛年生肖酒的“产品特色”及“营销特色”。

天鹅酿酒集团联合创始人牛锐

产品特色方面:

1.本次“大牛酒”发布在这特殊时期,通过“牛”转运势的天然文化介入点,主要受众锁定1.6亿股民、3869家上市公司、基金证券公司等金融机构;

2.选用上交所的铜牛为主造型。用大牛市的Big Bull 定义英文名,包装上呈现全球主要股指的代码,把祝福语设计成牛市的K线,选择2020流行色“森巴红”为主色调,红、金两套定制+半定制设计,酒的用色及设计细节,全部围绕“转运”“牛市”打造,更加提升“礼品属性功能”;

3.“大牛酒”继承了天鹅庄生肖大酒一贯的优秀品质,除了南澳温热产区的美乐葡萄,还增加了巴罗萨高端葡萄品种、兰好乐溪高端美乐以及“小味儿多”葡萄酿造,提升了酒的平衡度,香气更加浓郁,酒体丰满有力,十分易饮,再一次实现生肖大酒的品质升级。

天鹅酿酒集团中国运营中心营销总裁张登尧

营销特色方面:

1.天鹅庄2020年生肖大酒大金鼠销售火爆,同步预售从40%上升到70%-80%,部分经销商90%的订单在春节前就已经完成销售,2020年上半年库存低至5%。相信今年的大牛酒,表现会更加牛!预售回款效率会更高!

2.“大牛”通过量身定做多套直播系列节目,并在微信视频号、抖音、快手、小红书、微视等平台进行大力传播。增加线上曝光率,赋能经销商。

3.天鹅庄生肖大牛酒,通过“牛酒进名企”的动作,将传统品鉴会方式进行升级,转变为企业互访,从请进来到走出去,主动走进目标企业,将品牌、产品全面系统的展示给企业,进而建立紧密联系,通过后续的服务,不断挖掘企业内在需求。赋能经销,促进销售。

4.将常规的葡萄酒品鉴会与金融机构的投资理财课融合成“天鹅庄大牛课”,旨在通过投资理财、经济趋势等内容,吸引目标消费者参与,建立大牛酒与消费者的深度关联,实现产品动销。与当地金融机构合作,区域名人及主要消费者的参与,有助于提升合伙人公司的区域影响力;依托于金融平台普及葡萄酒,整合证券公司资源转化为消费者,实现双赢。

一言以蔽之,本次生肖酒三个升级:品质升级、营销升级、服务升级。

“这是我想要的产品,因为它是我企业客户想要产品。”一位经销商对记者说。

“红白双响”抢增量!天鹅要“高飞”更用践行见证行业高飞

“大牛”生肖酒主题活动如火如荼,而就在一天之前,天鹅庄的另一款子品牌新品——“蓝龙虾1.5升及375毫升干白”先行亮相曲阜——1.5升的瓶装,10.5度的清酒精酒体。

配上烤串,二百多位经销商一起用啤酒杯干杯葡萄酒,在场所有同仁不亦悦乎。而看似“中国式粗旷”的餐酒场景却透露出天鹅庄对酒水市场异乎于常人的换挡勇气。

据悉,自3月16日正式上市以来,1.5L蓝龙虾MAX截止7月底已售15万瓶,今年的目标是30万瓶。而针对夜场、高端啤酒市场,天鹅酿酒集团推出了375ml蓝龙虾MINI,推出当日,温州客户下单6万瓶。

从左至右:盛初咨询副总经理那凡、天鹅酿酒集团中国运营中心营销总裁张登尧、徐州市桐枫烟酒连锁有限公司董事长苗红共同为蓝龙虾MINI揭幕。

“葡萄酒大盘2020是十足的存量挤压市场,需要头部企业思考如何抢占酒水增量市场。而同时全球啤酒中的精酿份额不断上涨,且低酒精甚至无酒精饮品更加流行。”天鹅酿酒集团董事长李卫电话对记者说。“1.5升适合聚会、375毫升适合夜场、10.5度轻酒体口感更适合中国人没压力的去畅饮!这样的定位要抢占啤酒品类的份额。我们今天选择烤串这样的餐酒环境,就是营造乐一个让经销商切身感受到中国葡萄酒市场环境的案例,我们如何用产品、营销、服务去解决中国市场问题。越是在特殊时间,天鹅越会从消费端和经销端的场景去思考大到未来市场走向,小到一个消费场景。帮助行业同仁一起去测试新的场景,总之,不断向增量抢市场,天鹅要高飞更用践行见证行业高飞。”(End)

 

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来源: 东方网    | 作者:辛文    | 责编:谷晟     电子信箱:184042016@qq.com    

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