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行动教育企业管理:用户分类管理-“价×量”标签法
东方网 · 辛文 | 发布时间2022-07-15 10:57:06    

行动教育,中国管理教育首家A股主板上市公司,股票代码605098,为企业提供全生命周期服务(含管理教育、咨询、顾问和学习工具等),全球设有30多家分校和服务中心。累计服务16万+企业学员,其中上市公司600余家,行业/区域龙头数千家。

行动教育校长emba现场图-行动教育/摄

商业的逻辑是反人性的,人性中有很多不好的病毒,譬如贪婪。我们以为越多越好,其实错了,任何资源都是有成本的,最后你会发现,投入是80%,产出是20%,结果是20%-80%=—60%。因此,做事情一定要抓重点,不能眉毛胡子一把抓。

高手做到高效的秘诀是什么

关键在于两个动作:区分和取舍。

首先,区分和取舍。

哪些是20%的员工和客户?哪些是80%的员工和客户?区分的目的是将这些资源进行优化组合,把20%留下来,把80%舍弃掉。我们不是要做多,而是要做少。

第二步,再区分,再取舍。

舍弃掉80%,留下20%还不够,我们还要再区分20%的20%—4%。如果你有100个客户,那么这100个客户中有4个客户为你贡献了80%的80%—64%的业绩。同理,4%的员工带来了64%的业绩。

第三步,再再区分,再再取舍。

按照这个思路,我们继续区分4%中的20%—0.8%,这0.8%最终决定了64%中的80%—51.2%。四舍五入的话,最最关键的1%就决定了51%的结果。所以,在一家企业中,通常只有1%的员工和客户是组织中最最关键的重点,是企业的“牛鼻子”员工和“牛鼻子”客户。

找到“牛鼻子”客户

基于此,公司的客户战略需要升级,我们先要找到“牛鼻子”客户。按照上面的思路,企业首先要对所有用户进行分类管理,给每位用户都贴上标签,以免时间、精力和重要的资源被那些不产生成果的用户占用。按照收入公式-收入=价×量,不妨依据价和量两个维度将所有客户分成A、B、C、D四类。

A类用户价高量大,这种用户就是典型的大鲸,一条鲸胜过千条小鱼;B类用户价中量中,我们将其比喻成“海豚”客户;C类用户量大却价低,这类客户一般都很苛刻,他们对价格咬得很紧,就如同海里凶猛的鲨鱼,这种客户是有风险的;D类用户价低量小,是渔场中的小鱼。

用户分类的目的是什么

用户分类的目的是什么?便于企业对用户进行分类管理。如果不分门别类,企业的资源就会错配。经营企业必须分段治事、分级治人。所谓分段治事,是要分段来解决工作,不能眉毛胡子一把抓,而解决人的问题必须分级治理,不能一刀切。如果一家企业对于员工实行放羊管理,放手让员工自己随便去钓鱼,那么会发生什么情况呢?最后你会发现,员工只能钓小鱼。

我们观察过中小民营企业的员工,他们拿着“钓鱼竿”,“鱼钩”上挂着“面包屑”“小蚯蚓”,天天守在岸边,看似十分投入地在钓鱼,千辛万苦却只能钓到一些小鱼甚至小虾米。

员工想不想钓大鱼?想!但是,他们没有办法,因为大鱼在深水里,他拿着鱼竿和面包在岸边走来走去,根本不可能钓到大鱼。人性是急功近利的,一旦钓不到大鱼,就只能饥不择食,先钓点儿小鱼小虾果腹再说。所以,目前中国绝大多数的中小民营企业都是依靠员工们辛苦钓来的小鱼小虾活下去的。在很多老板眼里,员工每天能在岸边钓到一些小鱼小虾已经很不错了,至少他们每天还在为公司贡献业绩。

然而,如果企业里90%的员工整天想的是钓小鱼,就算他们天天加班,一天能够钓到1 000条小鱼,数量很庞大,也一点儿不值得高兴。因为从价值上考量,1 000条小鱼仅仅等于1条大鱼。但是,从成本的角度看,员工每钓一条小鱼,企业背后都投入了大量的人力、物力和财力去支持这个目标的达成。从找鱼到建立信任、满足需求、成交、服务、售后的整个闭环流程相当长。整个流程走下来,企业付出的成本就已经到了1 000条大鱼。

如果员工费大力气钓来的1 000条小鱼的价值仅仅等于1条大鱼的话,那么企业的经营结果就难看了:1—1000=—999。也就是说,从表面上看,企业有了1 000条小鱼的业绩,实质上已经严重亏损了。

当企业家不明白这个逻辑的时候,往往会产生一种错觉:自己的员工不仅创造了业绩,还那么辛苦,真是一群爱岗敬业的好员工。可是,等到财务报表一出来,企业家都惊呆了:所有员工都这么热爱工作,每天也都有业绩产生,生意源源不断,公司怎么还亏损了?

即使你费尽心力钓来了这1 000条小鱼,这些小鱼满不满意呢?这种小鱼生命力不够强,很快就死掉了,会不会带来负面口碑?更可怕的是,当你的员工盯着1 000条小鱼的时候,那些真正的大鲸客户正在被竞争对手抢走。长此以往,你的企业只会越做越小。一个整天只会和小鱼、小虾、小泥鳅打交道的企业,做得再好也不过是一条肥泥鳅。

因此,企业为什么要选择钓大鲸?因为一条鲸胜过千条小鱼。要改写企业1—1000=—999的经营结果,企业家必须反过来思考:如何才能真正实现以1的成本获得1 000的价值。如此一来,企业经营公式才会变成1000—1=999。

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来源:东方网    | 撰稿:辛文    | 责编:谷晟    审核:张渊

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