从一颗松球上,你能看到什么?有人看到自然之美,爱不释手;有人视若敝帚,随手丢弃;有人却从中发现隐藏的商机,变废为宝……
杭州市余杭区黄湖镇青山村村民俞才永,就是这样一个头脑活络的手艺人——从一颗松球起步,他把漫山遍野的花花草草制作成价廉物美的文创产品,一年卖出了80多万张压花书签,成为细分市场的老大,连当年大热的电视剧《延禧攻略》中都有它小小的身影。
在刚刚结束的2022年杭州伴手礼创意设计大赛中,俞才永制作的剪纸竹扇被评选为Dream亚运特色伴手礼。
从松球中发现商机
俞才永出生于1969年,14岁开始学做漆匠,闲暇时也干点杂活挣些小钱。1999年的一天,他上山时偶尔看到几颗硕大的松球,不由灵机一动:这么大的松球,会不会有人喜欢买去当装饰品?
别人想想也就算了,俞才永却很认真。他用红漆把松球着色后,拿到义乌小商品市场去碰碰运气,一问两问,还真有商户愿意收下样品代销。
一周后,俞才永接到了义乌客商的电话,要4000个松球,每个0.5元。俞才永喜出望外,连忙找了小工和他一起去山上捡松球,轻轻松松赚了一笔。
没多久,义乌客商又下了大订单,一共20000个,俞才永以每个0.07元的价格,从长乐林场护林员手里拿到了松球,美滋滋地等着交货收钱,却不料等来了一个坏消息:客户订单意外取消,堆成小山一样的松球全砸在自己手里了。
出师不利,不甘心的俞才永又跑去义乌小商品市场找商机。这次,客商建议他做铝管风铃,且订单有保障,俞才永接受了建议,别出心裁地在风铃下挂上一个松球,样式比别家的新颖,又消耗了库存。之后,他又陆续接到了不少订单。
后来,又有客商找俞才永做竹制风铃,他干脆向亲友借了点钱,在家里搞起了小作坊,一度干得风生水起。高峰时雇了25个工人,光打磨机就有8台,一年净赚十来万元。
把手艺变成“首艺”
2008年起,国际金融危机席卷全球,义乌小商品出口锐减,竹风铃生意一落千丈。此时,俞才永的家庭生活也遭遇变故,心灰意冷的他将竹风铃生意转交给哥哥打理,自己专心寻找其他商机。
凭借以前攒下的人脉资源,生意很快又找上门来,有客商找他做4000个竹片,报价0.7元/片。
竹片用来做什么?做干花书签。
在竹片上贴一些小干花,再封膜做成书签,成本很小,售价看着也不高,但利润丰厚。俞才永一下就被吸引住了,自己动手依样画葫芦做了几百张样品,一一送到义乌老客户手中。没多久,一张张订单涌来,一开始是2000张,接着5000张、10000张、50000张……
从2010年开始,俞才永凭借竹制压花书签一举打开市场,产品从单纯的书签增加到竹扇子、明信片、笔记本、小镜子、小饰品等,销路也由义乌小商品市场慢慢拓展到全国各大景区景点,并开通了阿里巴巴诚信通,接网上订单。
2014年至2017年间,他手上陆续积累了300多位客户,全国AAAA级以上的景区几乎都可见到“俞记”干花书签的踪迹,最多一年销量达到80多万片,年销售额200多万元,仅武汉大学一个樱花节,就可卖出40000多片。
2018年大热的电视剧《延禧攻略》中,俞才永制作的干花书签被用作道具,引起网友热议,省电视台也慕名前来采访,成为俞才永的高光时刻。
千方百计省成本
一片看以简单的竹片压花书签,制作起来却并不容易。基材选用定制的三层复合竹片,厚仅1.5毫米,干花从昆明的花农手中收购,还要经过烘干、压制、着色、粘贴、封膜等多道工序,熟练的工人一天可以制作500-800张。
俞才永做生意有一个特点,尽量节约成本,要价也不高,达到薄利多销的目的。为此,他千方百计改进工艺、压缩成本。
以前做竹风铃的时候,他就专门找竹制品厂收购边角料,成本很低。现在做干花书签,他又琢磨上了。
原本,干花要先用胶水粘在竹片上再封膜,他改为干花反粘在膜上一次性封制,既减少工序,也不用胶水。点缀的小野草则从当地山野间自采,取之不尽,又不花钱。另外,竹片边角料尽量利用起来,也能节省不少成本。
拓展新渠道 迭代新产品
“现在景点人流量小了,书签的销量也少了很多。”俞才永坦言,由于疫情,他的生意受到很大影响。而开网店则受制于运费,“一张书签才卖几元钱,光快递费就要6元,没法搞。”
眼下,俞才永采取多条腿走路的办法应对:一边继续保持阿里巴巴诚信通批发业务,维护老客户关系,静待疫情结束、市场回暖;另一边,不断拓展销售新渠道,开发果盘、挂件、文件夹等新产品。此外,他还积极参加各类手工艺品比赛,尝试开展手工DIY教学,以期扩大产品影响力。
目前,黄湖镇在青山村搞未来乡村示范区建设,鼓励发展文创产业,青山村发生了翻天覆地的变化,越来越多的访客来村里参观游玩,更吸引不少手艺人慕名前来创业,手工艺品日渐增多,成为村里一项代表性产业。
俞才永的永盛干花工作室也被推荐为打卡点,成为青山村“有趣机构”之一。“今年压花竹扇的销量就不错,以后生意肯定会越来越好。”俞才永对未来充满信心。
来源:中国网 | 撰稿:辛文 | 责编:汪杰菲 审核:张渊
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